MARKALAR NEDEN İHRACAT DANIŞMANLIĞINA İHTİYAÇ DUYAR?

MARKALAR NEDEN İHRACAT DANIŞMANLIĞINA İHTİYAÇ DUYAR?

İhracat Danışmanlığı’na geçmeden önce danışmanlık kavramına kısaca değinelim. Danışmanlık; bir kişi veya kurumun hizmet verdiği kişi veya kuruluşa uzmanlaştığı alandaki bilgi birikimi ve becerilerini aktarmasıdır. Ülkemizde son yıllarda danışmanlık mantığı daha büyük bir öneme sahip olmaya başladı.

Danışmanlık almanın en büyük avantajlarından biri danışmanın ‘işletme körlüğü’ yoktur ve dışarıdan bir göz olarak şirketin eksiklerini daha net ve objektif olarak görür.

İhracat Danışmanlığı ihracat sürecindeki sorunları çözme ihtiyacından doğmuştur. İhracatta başarıyla yürümek istiyorsanız yola bir ihracat danışmanıyla çıkmanızda fayda var. Bu süreçte sorunları doğmadan çözebilecek bir ihracat danışmanı sizi diğerlerinden bir adım öteye taşır.

Peki markalar neden ihracat danışmanlığına ihtiyaç duyar sorumuzun derinlerine inersek;

Örgütsel amaç ve hedeflere ulaşmak için;

Öncelikle örgütün ne olduğundan bahsetmek isterim; benim de hem fikir olduğum Barnard’a göre örgüt, iki ya da daha fazla kişinin bilinçli olarak eş güdümlenmiş etkinlikleri sistemidir. Barnard’a göre, bir örgütün var olabilmesi için üç temel öğe zorunludur. Bunlar; birbiriyle iletişimde bulunabilecek bireyler, amacın gerçekleştirilmesine katkıda bulunma isteği ve gerçekleştirilmesi gereken ortak bir amaçtır. Bu açıklamalardan bir örgütün temel öğeleri olarak bireyler, isteklilik ve genel ve ortak bir amaç anlaşılmaktadır. Belli amaçları gerçekleştirmek için oluşturulan örgütler, bu amaçlarını gerçekleştirdikleri sürece varlıklarını sürdürebilirler. Başka bir anlatımla, örgütler etkili ve yeterli oldukları sürece varlıklarını korurlar. Bir markanın örgütsel amacı da markasının uzun ömürlü ve nitelikli olmasıdır ve olabildiğinde markasının adını dış pazarlara duyurmaktır.

Her markanın hedeflerine ulaşması için farklı yollar izlemesi gerekebilir fakat ortak olan bazı özellikler de bulunmaktadır. Peki nedir bunlar?

• Müşteri memnuniyeti sağlamak
• Öğrenebilme yeteneği: işletmeler sürekli değişen piyasanın içinde yok olup gitmemek için değişimi yönetebilmelilerdir. Çünkü bir kerelik bir öğrenim uzun soluklu olmayacaktır.
• Organizasyonel kimlik: hem karlı hem de uzun ömürlü bir marka olabilmek için, iş yerinin bir topluluk olabilmek için gereken süreçleri göz önünde tutmak gerekmektedir.

Aslında bir markanın hedeflerine ulaşması ve değişimin içinde kaybolmaması için yapması gereken tüm faaliyetler bu markanın ihracatını devamlı ve nitelikli olması için de yapması gereken faaliyetlerdir. Hatta uluslararası pazarlarda var olmaya devam etmesi için iç piyasadaki sarf ettiği efordan fazlasını göstermelidir diyebiliriz. Fakat marka kendi içinde çoğu zaman bu yeterliliği sağlamakta zorlanabiliyor bu nedenle işinde profesyonel bir ihracat danışmanı ve iş geliştirme firmasıyla iş birliği yapan markalar özellikle son yıllarda oldukça artmış durumdadır. Bu artışın getirisi olarak kendi içlerindeki performans ve başarı artışını da göz ardı edemeyiz.

İş yönetimini geliştirmek ve ihtiyaçları analiz etmek;

İş yönetimi; işletmenin belirli bir amaca ulaşabilmek için üretim fonksiyonlarını (emek, sermaye, kar) kullanarak yönetim fonksiyonlarına (planlama, örgütleme, eş güdümleme, kontrol, denetim) göre uygun şekilde yönetilmesine yönetim denir. İş yönetiminin amacı ise; işletmelerin ihtiyaç duyduğu, küresel dünyanın ihtiyaçlarına cevap verebilecek bilgi ve beceri ile donatılmış nitelikli insan gücü ile çalışmaktır.

İş yönetimini daha iyi hale getirebilmek için öncelikle markalar hangi sektörde hizmet veriyorlarsa kendi markaları adına bir swot analizi yapmalıdırlar. Müşteri ihtiyaçlarını bilmek, işletmelerin kendilerini tanıması, bu sektörde rekabet edecekleri rakipleri tanımak rekabet stratejisinin önemli bir parçasıdır. Bu yönetimin doğru olması durumunda marka pazarda pay sahibi olmaya ve kar etmeye, yanlış olması durumunda ise zarar etmeye ve hatta batmaya kadar gidebilir.

İhtiyaç analizi ise kısa veya uzun süreli olarak bireysel ve kurumsal gelişimi sağlamak ve bu gelişmeyi sürekli hale getirmek için uygulama aşamasında karşılaşılan ve karşılaşılabilecek sorunlarla birlikte ihtiyaçları tespit ederek bu ihtiyaçlara uygun çözüm yolları bulmaktır. Bu amaç dâhilinde ihtiyaç analizi bazı süreçleri kapsar. Bu süreçlere genel olarak baktığımızda ihtiyaçlar tespit edilerek, bu ihtiyaçlar hakkında bilgi toplanır bu ihtiyaçları karşılayabilecek kapasitede bir program tasarlanır. Bu program gerekli alanda belirlenen kitleye uygulanır ve sonuçlara göre değerlendirmesi yapılır. Daha sonra varsa eksik yönleri tespit edilerek geliştirilir. Uluslararası pazarlama iş yönetimi ve ihtiyaç analizinin önemini maalesef piyasadaki çoğu marka kavrayamamaktadır. Ama ihracatın en kısa sürede ve nitelikli gerçekleşmesi için ihtiyaçların en kısa sürede ve en ekonomik şekilde giderilmesi gerekmektedir. Bunun içinde ihtiyaç analizini doğru ve profesyonel bir şekilde yapmak gerekir. Ama çoğu marka yıllardır yurtiçi pazarda var olup yurtdışına açılmama sebebinin işletme körlüğünden doğan eksikliklerinin olduğunu fark etmemektir. Bu noktada da bir ihracat danışmanı ile çalışmak markanın ihtiyaçlarını analiz edip gidermesine olanak sağlar.

Yeni pazarlardaki fırsatları belirlemek;

Markalar stratejilerini rakiplerinin önünde olacak şekilde yeni Pazar fırsatlarını keşfetmek, uygun pazarlama karmasını bulmak, bunlara kaynak ayırmak gibi önemli adımlarla tamamlamaktadır. Markalar yeni pazarlar keşfedebilmek için öncelikle SWOT analizi yaparak güçlü ve zayıf yönlerini belirlemeli.

Yeni bir pazara girmeden önce o pazarın yükselen bir Pazar mı olduğunu, talep-satış dengesinin ne durumda olduğu, var olan ithalatlarını nereden yaptıklarını gibi daha birçok değişken analiz edilmeli.

İhracatta pazar fırsatlarının tespitinin özel bir önemi vardır. Özellikle ihracata yeni başlayacak firmalar için iş fikrinin temelini, pazarda gözlem veya araştırma yoluyla ortaya çıkartılan fırsatlar oluşturmaktadır. O nedenle başarılı bir ihracatçının temel görevlerinden biri de sürekli olarak pazardaki değişimleri incelemek ve bu değişimlerin üretici firma için ne gibi fırsatları getirebileceğini analiz etmektir. Pazar fırsatı şunları içermektedir;

• Mevcut ve gelecekteki olası değişimler sonucunda tüketicilerde ortaya çıkabilecek yeni istek ve ihtiyaçları,
• İstek ve ihtiyaçları giderecek ürün ve hizmetleri,
• Bu ürün ve hizmetleri tüketicilere sunacak yeni yöntem ve pazarlama araçlarını.

Türkiye’de bir süredir daralan bir piyasa var. Bu nedenle markalar kar olarak düşüşe geçmekte hatta bazı markalar iflas etmekte. Markalar öncelikle kısa vadede karlı bir çözümün peşinde oluyorlar. Kısa vadede karlılığı yakalamak nispeten kolay olabilir fakat uzun vadeli fırsatları tespit etmek için pazarlama yeteneği gereklidir. Bu noktada bir ihracat ve pazarlama danışmanıyla ilerlemekte fayda var.

Diyelim ki halihazırda ihracat yapan bir markasınız fakat ihracat yaptığınız pazar sizi tatmin etmiyor, bir yandan da yeni pazarlara açılmak istiyorsunuz ama nasıl yapacağınız konusunda soru işretleriniz var. İhracat danışmanlığı burada da markanıza destek oluyor. Markanızın ve ürününüz hitap ettiği pazarları kapsamlı bir Pazar araştırması yaparak profesyonel şekilde ihracatınızı artırmanızda yol gösterir.

Yeni pazarlar belirlendi ama yeni bir pazara girmek konusunda endişelisiniz. İhracat danışmanınız sizin için bilgi birikimi ve tecrübelerini kullanarak o pazar için yapılması gerekenleri analiz eder. Örneğin; sosyal medya yönetimini üstlenir ve içeriklerinizi profesyonel bir şekilde o pazara göre düzenler. O pazardaki ürünleriniz için olan projeleri bulur.

Var olan pazarların performansını artırmak;

Değişimin sürekli, güçlü, hızlı ve kökten olduğu uluslararası piyasalarda, ihracatçı işletmelerde pazar odaklı olma ihtiyacı daha da artmaktadır. İhracat pazar odaklı olmak ile ihracat performansını artırabilmek için; ihracat müşterilerinin ihtiyaç ve istekleri tahmin edilebilir ve istikrarlı olmalı, işletmenin ihracat pazarındaki rekabet çevresinin işletmeye çok fazla tehdit teşkil etmemesi, teknolojik değişimin çok hızlı olmaması gerekmektedir. Çoğu zaman işletmeler bu analizleri kendi bünyelerinde yapmakta zorlanıyorlar ve bir ihracat danışmanına ihtiyaç duyuyorlar. Bu analizler gerçekleştikten sonra var olan pazarınızdaki performansınızı artırmak için harekete geçiliyor. Gerek distribütör ağını geliştirmek, gerek teknik desteği artırmak gerekse belli aralıklar ile ziyaretler gerçekleştirerek güven artırmak gibi müşterinin ihtiyacı olan ilgiyi göstermek gerekiyor.

Aslında burada asıl önemli olan şey uluslararası pazarlarda tutundurma faaliyetleridir. Uluslararası düzeyde pazarlama yapan firmaların kullanabileceği en temel tutundurma faaliyetleri arasında, standart ürün-standart iletişim, standart ürün uyumlaştırılmış iletişim, uyumlaştırılmış ürün-standart iletişim ve uyumlaştırılmış ürün-uyumlaştırılmış iletişim stratejileri sayılabilir. Bu stratejiler bazen ihraç eden ülke ve ithal eden ülkenin kültürü için değişmezken bazen ise sosyo-kültürel nedenlerden dolayı gerek ürünün değişimi gerek pazarlama stratejilerinin değişimini gerektirmektedir. İşte bu noktada marka ürününün standartını değiştirmemek gibi bir hata yapar ise o markanın uluslararası pazarda tutunması söz konusu olamaz.

Bunların yanında fuarlar ve sergiler de var olan pazarın performasının artmasında oldukça etkilidir. Çünkü fuarlar, iletişim karmasının içinde yer alan ve bunları izlemeye gelenlerle yüz yüze ilişkilerin kurulduğu en önemli iletişim araçlarındandır.

Fuarlar markaların bir taraftan mevcut ve potansiyel alıcılara ve aracılara ulaşmasında bir taraftan da hem pazara hem de rakiplere ilişkin bilgi toplamasında önemli bir rol oynayan platformlardır. Bu nedenle işletmelerin ulusal ya da uluslararası düzeyde bu tür olaylara katılımı gittikçe artmaktadır.

Fuarlara katılım sayesinde o pazarın potansiyelini ve alıcısını algılayıp dikkatini yeni bir Pazar arayışına girip vakit kaybetmektense var olan pazarına odaklanıp performansını arttırmanın daha mantıklı olduğu aşikardır. Profesyonel bir ihracat danışmanıyla çalışarak yurtdışı Pazar araştırmasıyla doğru pazarlarınıza ulaşabilirsiniz.

Öğrenmeyi sürekli artırmak ve bir vizyon haline getirmek;

Öğrenme söz konusu olduğunda, öğrenme sürecinde aktif bir katılımcı olmanız gerekir. Kimse sizin için öğrenemez. Öğrenmeyi artırmak için önce sizin buna açık ve istekli olmanız gerekir. İş öğrenmeye geldiğinde bilmeniz gereken en önemli şeylerden biri belirli hedeflere sahip olmanız gerektiğidir. Ayrıca hedefleriniz için önemli olduğunu öğrendiğiniz şeyleri belgelemek ve düzenlemelisiniz. Araştırmanızı daima güncelleyip ve düzenlemelisiniz. Çünkü öğrenme hiç bitmeyen biriktirerek, üstüne yenilerini koyarak ilerleyen bir süreçtir.

İhracatta da süreç böyle ilerler. Bir Pazarda var olmak yeterli değildir, her zaman başka pazarlara girmenin yollarını araştırmalıdır markaların ihracat departmanları.

Yoğun rekabetle karşı karşıya kalan firmalar daha hızlı gelişmek zorunda kalacaklardır. Artan rekabet firmalar üzerinde maliyetleri düşürme ve üretimi artırma etkisine yol açacaktır, Bu baskı firmaların daha hızlı yenilik yapmalarına da zemin hazırlamaktadır. Dış ticaret yaparak öğrenme ve teknoloji transferi aracılığıyla beşeri sermaye ve fiziki sermayenin oluşumuna da katkı sağlayarak büyümeyi olumlu etkilemektedir. Zamanın etkin kullanımı sağlanmaktadır.

Yöneticilere uluslararası pazarlama mentalitesine yönelik koçluk vermek;

Yönetici kavramı şimdilerde ikiye ayrılmakta; eski usul yönetici ve yeni nesil yönetici. Eski jenerasyon yöneticilerini bir örnek ile açıklamak gerekirse; patron “Zıpla” dediğinde çalışanların “Ne kadar yükseğe” dediği liderlik türüdür. Onlar için bağırmak, havlamak, emir vermek ve yumruk atmak sonuç almanın en iyi yolu olarak kabul edilir. Çalışanların yöneticininkilerle tutarlı olmayan görüşleri hızla susturulur – çünkü yönetici ne düşünürse düşünsün, tek bir doğru yol olabilir. Bu tarzın mevcut olduğu organizasyonlarda ve ekiplerde çalışanlar hızlı bir şekilde sıraya düşer veya çıkışa doğru ilerler. Kalanlar için, herhangi bir yaratıcılık ve bağlılık söz konusu olmaz çünkü bastırılmışlardır. Çoğumuz için o kadar da değil dediği bu yönetim tarzı maalesef hala var ve bazı çevrelerde saygı görüyor.

Eski usul yönetim biçimiyle ilgili sorun, kısa vadede bu tarz olumlu sonuç alsa da uzun vadede yetenekli çalışanların bağlarını koparacak ve kendilerine sunulan ilk çıkışa yönelecekleridir. Bu kişiler insanları çalışmayı sevdikleri bir yer olmaktan uzaklaştırır.

Oysa yeni nesil yöneticilerin mantığı ile ilerlediğinizde çalışanlarınızın mutluluğu demek işletmenizin başarısı demektir. Mevcut durumda, 21. yüzyıldaki yönetim anlayışı, katılımcı uygulamaları, kuvvetli iletişimi, rahat çalışma ortamını, empatiyi, çalışanların iş dışı yaşamlarına da özen göstermeyi vb. pek çok yeniliği uygulamayı gerekli kılmaktadır. Yeni nesil yönetici, organizasyonunu daha mutlu, daha ilgili ve daha üretken çalışanlara doğru taşır. Bu, ilişkileri güçlendirir ve kuruluşun vizyonunu ve etkinliğini güçlendirir.

Yeni nesil yöneticiler yeniliğe ve değişime açıktır. Buna ihracat üzerinden örnek verebiliriz. Türkiye’de eski usul yöneticilerin genel mantığı şudur; aracılar müşteriyi bulsun ihracatımı yapayım komisyonu neyse vereyim. Ama bu şekilde yapılan bir ihracatın sürdürülebilir olma olasılığı çok düşüktür hatta yoktur. Çünkü o aracı sizden daha çok kazandıracak bir işletme bulduğunda sizinle olan ticaretini bitirecektir. Ama yeni nesil bir yönetici yeni fikirlere açık olduğu için kendisini ihracat konusunda yetersiz görüyorsa o konuda bir ihracat danışmanından destek alıp ihracatını sürdürülebilir bir hale getirebilir. Çünkü iç Pazar ve dış Pazar arasındaki farkları deneyimlemeden bilemez ve bunu deneyip başarısız olma riskini almaktansa bir ihracat danışmanını markasına entegre ederek riskleri büyük ölçüde ortadan kaldırmanın mantıklı olduğu kanısına varabilir.

Özerk bir uluslararası pazarlama departmanı yaratmak;

Özerk olmak kavramından da anlaşılacağı gibi özerk bir uluslararası pazarlama departmanı yaratmak o departmanın diğer departmanlardan ayrı kendi kendini yönetebilen bir departman olmasıdır. Pazarlamaya değinecek olursak; pazarlama kavramı pazarlamanın amacını mal satmak değil, seçilmiş muhtemel müşterilerin sorunlarına çözüm getirmek olarak tanımlanır. Pazarlama için mal veya hizmet, müşterisinin bir sorununu çözmeye yarayan bir araçtır.

Pazarlama departmanının görevleri ise firma bütçesini ayarlamak, ürünün markalaşması ve değer görmesi için uygun analizler yapmak, rakip firmaların performansını ölçmek, tanıtım ve iletişim faaliyetlerini gerçekleştirmek ve müşteri ilişkilerini yönetmektir. Uluslararası pazarlama departmanı ise bu görevlerin uluslararası yürütülmesidir.

Uluslararası Pazarlara Yönelmenin Avantajları;

• Mukayeseli üstünlüklerden yararlanma.
• Rekabeti korumak veya kaçınmak.
• Vergi avantajı elde etmek.
• Ürün yaşamını uzatmak.
• Karları arttırmaktır.

Bunları gerçekleştirmek için de özerk bir uluslararası departmana ihtiyacınız vardır. Bu pazarlamanın amacı dış pazarların geniş, çok çeşitli ve çok boyutlu olmaları, rekabetçi olunabildiği ölçüde yurt içi pazardaki ile karşılaştırılamayacak derecede büyük satış ve kar imkânı sağladığını ve bu dış pazarlara çekici güç etkisi yaptığını farkında olmasıdır. Bu özerk departman onlara iç pazardan farklı düşünmelerini sağlayarak büyüme amacı ile değil de, işletmenin sadece varlığını sürdürebilmesi için dışa açılmasının şart olduğu durumların olduğunu da düşündürür. Markanın kendi içinde bunu özerk bir şekilde sağlaması zor olabilir. Bu nedenle dışarıdan bir ihracat departmanı hizmeti alarak bu özerkliği çok kolay bir şekilde sağlayabilir.