YURT DIŞI HEDEF PAZAR ARAŞTIRMASI NEDİR?
Ekonomide pazar; çeşitli malların ve hizmetlerin alış ve satışının yapıldığı yer olarak tanımlanmaktadır. Pazar araştırması, bir ürün veya hizmetin pazar potansiyelini belirlemek, müşteri istek ve beklentilerini anlamak, rekabet avantajlarını keşfetmek, ürün veya hizmetin nasıl sunulması gerektiğine karar vermek ve ürün veya hizmetin pazar performansını izlemek amacıyla yapılan bir araştırmadır.
Pazar araştırması, müşteri memnuniyeti, pazar trendleri, rekabet avantajları, ürün satışları, pazar büyüklüğü ve ürün/hizmet kullanımı gibi konuların araştırılmasını ve analizini içerir. Pazar araştırması, işletmelerin pazar potansiyelini belirlemelerine, pazarlama stratejilerini ve ürün veya hizmetlerini iyileştirmelerine yardımcı olur.
Pazar araştırması yapmak; ürünün uygun olduğu pazarları doğru tespit ederek zaman ve maliyet açısından tasarruf sağlar. Ürüne uygun olan pazar doğru belirlenmez ise, yanlış hedef ülkelerde ürün pazarlamasına harcanan emek bir sonuca ulaştırmayacaktır. BM Dış Ticaret Danışmanlık ve Proje Geliştirme şirketi olarak Pazar araştırmasını farklı istihbarat kanalları kullanarak detaylandırıyoruz. Bu detaylandırmanın ardından ürün özelinde belirlenen hedef ve potansiyel ülkeler/şehirler bağlamında ihracat pazarlama stratejilerini ortaya koyuyoruz.
Peki Pazar Araştırmasının İhracat Pazarlama Stratejilerine Katkısı Nedir?
Pazar Araştırması ve Doğru Pazar Seçimi
İhracatta doğru pazar seçimi, ihracat yapmak isteyen bir şirketin pazarları araştırarak belirlediği ve en uygun potansiyel pazarlardan birini seçmesi anlamına gelir. İhracat yapmak isteyen şirketler, ürünlerinin ve hizmetlerinin potansiyel olarak en yüksek talebin olduğu pazarları belirlemek için birçok faktör değerlendirir. Bu faktörler arasında, pazar büyüklüğü, talep düzeyi, rekabet durumu, çalışma ve işletme koşulları, yatırım gereklilikleri, vergi yükü ve düzenlemeleri bulunur. Doğru pazar seçimi, ihracat yapmak isteyen şirketler için önemlidir çünkü bu seçim, ihracat faaliyetlerinin başarısını ve karlılığını direk olarak etkiler. İhracat yapmak isteyen şirketler, doğru pazar seçimi yaparak daha yüksek kâr marjları, daha az risk ve daha iyi pazarlama fırsatları elde edebilirler.
Müşteri İhtiyaçlarının Belirlenmesi
Müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi, bu pazarlarda bulunan müşterilerin beklentilerini, arzularını, satın alma alışkanlıklarını ve nihai amaçlarını anlamaya yönelik bir araştırma sürecidir. İhracat firmaları, müşteri ihtiyaçlarını anlamak ve karşılamak için ürün ve hizmetlerini belirli bir pazarda sunmalıdır. İhracat pazarındaki müşteri ihtiyaçlarını belirlemek, firmanın ürün ve hizmetlerinin pazar talebine uygun olmasını ve rekabet gücünü artmasını sağlar.
Ürün/Hizmet Adaptasyonu
Dünya üzerinde çok fazla çeşitlilik vardır ve bir ürünün her pazarda aynı oranda tercih edilmesi çok zordur. Bu yüzden ürün adaptasyonuna ihtiyaç vardır. Pazar araştırması sonucunda ürünün veya hizmetin talep görüp görmediğini anlayabilir, talep görüyor ise talep oranını hesaplayabilmektedir. Hesaplamalar sonucu ürünü dış pazarın gerektirdiği ihtiyaçlar doğrultusunda uygun hale getirmek gerekmektedir. BM Dış Ticaret Danışmanlık ve Proje Geliştirme bu adaptasyon sürecini analiz ederek, danışan firmalara potansiyel müşteri gruplarının ürün beklentileri konusunda nokta atışı veriler sunar.
Rekabet Koşulları ve Rakip Analizi
Uluslararası pazarlarda ürünler çok çeşitli, rekabet iç pazarlara oranla çok daha şiddetlidir. Bu yüzden uluslararası pazarlara açılmak isteyen bir firma için pazarlardaki rekabet ortamı hakkında bilgi toplamak çok önemlidir.
Rakip firmalar hakkında detaylı bilgi toplamak potansiyel müşterileri de listelemeyi kolaylaştırır. Firma, elde ettiği istihbarat bilgileri ile rakiplerinin mevcut durumunu öğrenerek kendini avantajlı hale getirebilir. Fakat bu süreçte sadece masa başından listelenen müşterileri aramak, rakip analizi yapmak tek başına yeterli olmayacaktır. BM Dış Ticaret Danışmanlık ve Proje Geliştirme olarak masa başında gösterdiğimiz istihbarat toplama gücünü sahaya da taşıyoruz. Yılda minimum 2 kere olmak üzere yurt dışı saha operasyonlarını içeren Özerk İhracat Departman hizmetimiz ile rakip analizini ve rekabet koşullarını daha detaylı bir şekilde analiz ederek müşteriler ile birebir temaslarla üretici firmanın ve ürününün bilinirliğini arttırmaktayız. Bu da hedef ülkelerdeki saha gücümüzü arttırmakta rakiplerimize karşı üstünlük sağlamamıza imkân tanımaktadır.
Pazar Araştırması ve Fiyat Stratejisi Oluşturma
Ürüne ait hedef pazar ve müşteri profili kararlaştırıldıktan sonra, hedef müşteri grubu için ürünün fiyatlandırma stratejisi belirlenmektedir. İhracat pazar araştırması sonrası fiyatlandırma stratejisi, ihracat yapılan pazardaki müşteri ihtiyaçları, rekabet ortamı, maliyetler ve hedef kâr oranları gibi faktörlerin dikkate alınarak belirlenen bir fiyat politikasıdır.
Her müşteri profilinin ve her pazarın ayrı değerlendirilmesi gerekeceği için fiyat belirlenirken pazar araştırmasının doğru yapılması önem taşır. Dış pazardaki dağıtım kanalları, nakliye, depolama gibi maliyetler ihraç edilen ürünün fiyatını arttırabilir. Fiyat uyarlamasını doğru ayarlamak bu yüzden önem taşır.
Fiyatlandırma stratejisi, ihracatın başarısının önemli bir faktörüdür ve doğru bir şekilde belirlenmeden ihracatın başarısı sağlanamaz. Fiyatlandırma stratejisi, ihracat yapılan pazardaki rekabet ortamı, müşteri beklentileri, ürün maliyetleri ve hedef kâr oranları gibi faktörleri göz önünde bulundurmalıdır.
Pazar Araştırmasının Ardından İhracat Pazarlama Stratejileri Nasıl Oluşturulur?
Pazar araştırması sonrasında, ihracatta fark yaratabilmek için firmanın kendine özel bir pazarlama stratejisine sahip olması gerekir. Uluslararası pazarlarda kalıcı olabilmenin ön koşulu değişimin gerisinde kalmamak, yeni trendlere uyum sağlamaktır. Bir firmanın ihracattaki pazarlama serüveninde başarılı olabilmesi için iç ve dış çevreyi doğru analiz ederek uygun bir ihracat pazarlama stratejisi geliştirmesi gerekir.
İhracat pazar araştırmasının ardından oluşturulacak pazarlama stratejisi, ihracatı yapılacak pazardaki potansiyel müşteri profilini, ihtiyaçlarını ve beklentilerini araştırarak belirlenen hedef pazara uygun bir şekilde tanıtım, promosyon, fiyatlandırma, ürün ve hizmet kalitesi gibi konuları kapsayan bir planı ifade etmektedir. Bu stratejinin oluşturulması aşamalı bir süreçtir ve öncelikle pazar araştırması sonuçlarının detaylı incelenmesi, pazarlama planına uygun bir hedef pazar belirlenmesi, pazarlama mix’inin (ürün, fiyat, tanıtım, dağıtım) tasarımı, müşteri profilini ve ihtiyaçlarını karşılayacak ürün/hizmet özelliklerinin belirlenmesi gibi adımları içermektedir. Başarılı bir pazarlama stratejisi, ihracatın başarısı için önemli bir faktördür ve bu nedenle doğru bir şekilde oluşturulması ve uygulanması çok önemlidir.
BM Dış Ticaret Danışmanlık ve Proje Geliştirme şirketi olarak ihracata uyarlanmış bir SWOT analizi yapmaktayız. Bu analiz de yer alan aşamaları tek tek gözden geçirerek İhracat Pazarlama Stratejilerimizin temelini oluşturmakta ve pazara doğru analizlerle girmekteyiz. Bu analize göre;
REKABET: Güçlü fiyatlar, sektörel tecrübe, referans satışlar, farklılaştırılmış ürünler, sektörden ayırt edici özellikler, güçlü marka profili
EKSİKLİKLER: Ürün/ Müşteri tipine göre fiyat stratejisi, müşteri veri tabanı, pazarlama argümanları, mali kaynak durumu
POTANSİYEL: Artan döviz kurları, Çin’in tek alternatif olmaması, Pandemi ve diğer durumlar, doğru pazarlar
RİSKLER: Belge ve sertifikasyon eksikliği, hedef pazarların ekonomik istikrarı, politik ve siyasi durumlar, yoğun rekabet, rakiplerin pazar payları, belirsiz ürün içerikleri
Pazar araştırmasını doğru yapmak ve bunu ihracat pazarlama stratejisinde uygulamak detaylı bir çalışma ve uğraş gerektiren bir süreçtir. Özellikle pazar araştırması yaparken pazar profilinin her geçen gün değiştiğini unutmamak gerekir. Bu yüzden uygulanan metotları her zaman güncel tutmak şarttır. Bu kapsamlı ve güncel araştırma gerektiren süreçte profesyonel bir ekipten danışmanlık almak daha doğru olacaktır. Biz BM Dış Ticaret Danışmanlık ve Proje Geliştirme olarak alanında uzman ekibimizle her danışan firmaya özel olarak pazar araştırma sürecini gerçekleştiriyor, ihracat sürecinde firmaları rakiplerine karşı daha avantajlı bir konuma getiriyoruz. Bu avantajlı konumu Yurt dışı saha operasyonları ile destekleyerek pazarda bilinirliği arttırıp, firmalarımızı ve ürünlerini rekabetçi piyasada payı olmasını sağlıyoruz. Siz de bu süreçte firmanızın avantajlı konuma gelmesini istiyorsanız, Özerk İhracat Departmanı hizmetimizi inceleyebilir, bizlere iletişim adreslerimizden ulaşabilirsiniz.
