İHRACATTA DEVAMLILIK ve İHRACAT DANIŞMANLIĞI
Birçok firma ihracat yapmak, hatta üretim kapasitesinin neredeyse tamamını ihracata ayırmak ister. Sadece bu istek ve arzu ile sürdürülebilir bir ihracat yapmak ne yazık ki yeterli değildir. Global pazarda artan rekabet, ihracatta devamlılık ve sürdürülebilir ihracata giden yolda bir engel teşkil etmektedir. Evet, her firma ihracat yapabilir ama her firma sürdürülebilir ihracat yapamaz. İhracatta devamlılığın önünde ki engeller ve bu engelleri ihracat danışmanlığı ile nasıl aşabileceğinizi sizler ile paylaşacağız.
Peki neden Sürdürülebilir İhracat Sağlanamıyor?
İhracatta devamlılık birçok etkene bağlıdır. Birçok firma ihracat yapmak istemekte ve bir şekilde başlamaktadır fakat ihracat sürekli olmamaktadır. Birkaç yükleme yaptıktan sonra yeni sipariş alınmamaktadır.
Peki neden ihracatta devamlılık sağlamanın önündeki engeller neler? Gelin birlikte sürdürülebilir ihracatı engelleyen durumlara bakalım…
PAZARLAMA EKSİKLİĞİ
Satış mı pazarlama mı diye sorsanız çoğu firma satışı öncelikleri arasına kalır. Halbuki pazarlama ile desteklenmemiş satış yarım kalmış satıştır ve sürdürülebilir değildir. Pazarlama, çoğu zaman satış ile karıştırılan bir kavram olarak karşımıza çıkıyor. Birbiri ile bağlantılı olan bu iki kavramı yeniden açıklamak gerekirse;
- Pazarlama; firmaların, hangi malların veya hizmetlerin müşterilerinin ilgisini çekeceğini tayin etmeleri ve satışlar, iletişim ve işletme idaresi geliştirmeleri için stratejileri belirlemeleri sürecidir. Pazarlama süreci, bir bütünleştirilmiş süreç olup bunun vasıtasıyla firmalar müşterileri için değer yaratmakta ve bunun karşılığında müşterilerden değer kapabilmek için güçlü müşteri ilişkileri kurmaktadırlar.
- Satış ise; ürün veya hizmetinizin bir bedel karşılığında müşteriye sunulması ve sizin para kazanmanızdır. Yani satışın olması son aşamadır. Sizin satış yapabilmeniz için pazarlama yapmış/yapıyor olmanız gerekir. Satış, pazarlamanın sonucudur.
Görüldüğü üzere doğru kurgulanmamış pazarlama süreci olmadan yalnızca satış yapmak bir süre sonra ihracatınızı sekteye uğratacaktır. Bu yüzden ihracatta devamlılık hedefleyen şirketler sadece satış kanallarına odaklanmak yerine pazarlamanın tüm argümanlarını yeniden yapılandırmalıdır. Bu yapılanma ile sürdürülebilir ihracat yapmaları daha mümkün hale gelecektir.
İHMALCİLİK VE KISA VADELİ DÜŞÜNMEK
Diğer bir etken de ihmalciliktir. Daha önceden ihracat konusunda hiçbir şey yapmayan firmalar yurtiçi piyasası daralınca ihracat yapmak istemektedir. Ufak rakamlarda ihracata başlayan firmalar, yurtiçinde piyasa tekrar açılınca ihracata gereken önem ve zamanı ayırmamaktadır. Bu da ihracatta sürekliliğin önüne geçen en önemli etkenlerden biridir. İhracata başlamak isteyen firmalar bu sürece başlamanın ardından mutlaka yıllık üretim kapasitelerinin belli bir bölümünü ihracata ayırmalıdır. Özetle ihracatta devamlılık aslında üretimde devamlılık ile paraleldir.
Kısa vadeli düşünmek de bununla beraber değerlendirilecek bir sebeplerden biridir. İç piyasa daraldığı süreçlerde firmalar üretimlerini direkt ihracata yönlendirmek istemektedir. Fakat ihracat kısa soluklu bir işlem değildir. İhracat bir süreç, zaman ve emek harcanması gereken bir süreçtir.
HEDEF BELİRLEMEMEK/ PLANSIZ BAŞLAMAK
Kobilerin ihracata başlarken yaptığı en büyük hatalardan biri de Hedef Pazar tespiti yapmamaktır. Hedefler ve potansiyeller olarak iki farklı pazar araştırma stratejisi belirlemek ihracat süreçlerinin sürdürülebilirliği açısından önemlidir.
Ürününüzle alakalı dünya ithalat ve ihracat rakamları, müşteri analizleri, müşteri tipleri ve rakip analizleri gibi konularda yapılan araştırmalar sizlerin hangi hedef pazarlara odaklanacağınıza dair ip uçları verecektir.
Bu detaylı hedef pazar araştırmasını kendinizde yapabilirsiniz. Bu gibi daha birçok araştırma modeli ile hizmet veren firmalar bulunmaktadır. Biz de BM Dış Ticaret Danışmanlık ve Proje Geliştirme olarak Nitelikli Pazarlarda Sürdürülebilir İhracat Çözümlerini misyon ve vizyon edinerek kullandığımız pek çok farklı istihbarat kanalından edindiğimiz verilerle detaylı olarak hedef ve potansiyel Pazar araştırması raporu sunmaktayız.
Unutmayın! Montaigne’inin de dediği gibi “hedefi olmayan gemiye hiçbir rüzgâr yardım etmez”.
UYUM SAĞLAMAMAK
Her ülkenin yasal düzenlemeleri ve kanunları farklıdır. Bazı ülkelere ihracat için sadece yükleme evrakları yeterli iken bazı ülkeler ilave testler, evraklar isteyebilmektedirler. Bunların dışında ayrıca ürünün ambalajı ile ilgili gerekliliklerde farklı ülkeler farklı uygulamalar yapabilmektedirler.
Benzer şekilde bir ülkede başarılı olan pazarlama faaliyetleri her zaman diğer ülkelerde çalışmamaktadır. Her ülke bazında pazarlama faaliyetlerini güncellemek sizi ihracatta daha güçlü kılacaktır. Bazen marka adı bir ülkede kötü anlama geldiği için girişimler başarısız olmaktadır. O ülke bazında yeni bir marka adı oluşturulması ve o pazara o şekilde girilmesi daha doğru olacaktır. Firma olarak bu konularda detaylı bir çalışma yapmalı ve her ülkedeki kurallara uyum sağlanacak şekilde ihracata başlanmalıdır.
DANIŞMANLIK ALMAMAK
Bilindiği üzere Türkiye’de danışmanlık kavramı hala tam anlamıyla anlaşılmış bir konu değildir. Genel olarak KOBİ’ler bir sorun yaşadıktan sonra uzmanlara başvuru yapmaktadır. Ama gözden kaçırdıkları önemli bir detay; sorun başlamadan, daha doğrusu yola çıkmadan bir danışman ile yola çıkma kararının alınması daha doğru olacaktır.
İhracat Pazarlama süreçlerinde mutlaka uzman bir İhracat Danışmanlık firması ile konuşmak gereklidir. İhracat Danışmanlığı diğer danışmanlık türlerinde olduğu gibi sizlerin İhracat yol haritanıza uygun pazarlama stratejileri geliştirecektir. Bu pazarlama stratejilerine bağlı olarak, uygulama, değerlendirme ve performans ölçme gibi konularda da hizmet verecektir.
İhracat danışmanlığı hizmeti ile sadece ürün ya da hizmetleriniz ihracatını gerçekleştirmemektedir, aynı zamanda markanıza, firmanızın geleceğine ve çalışanlarınıza uluslararası bir perspektif sağlayarak sürdürülebilir ihracatta yolunuzu aydınlatacaktır.
Eğer ihracat danışmanlığı nedir ve ne iş yapar merak ediyorsanız videomuza göz atın.
WEB SİTESİ/ KURUMSAL KİMLİK
İhracatı hedefleyen bir firmanın mutlaka web sitesi olmalıdır. Web sitesi en az 1 yabancı dilde olmalıdır. Hedeflenen ülkelere göre farklı diller de eklenmesi o pazarda anlaşılabilir olmanıza imkân tanıyacaktır. Ayrıca firmanın yurtdışındaki müşteriler ile yazışmaları firmanın kurumsal e-posta adresinden yapılmalıdır. Ücretsiz olarak hizmet veren Yahoo, Hotmail, Gmail gibi adreslerden iletişim kurmak firma kurumsallığını yansıtmayacağı için kullanımından kaçınılmalıdır.
Aynı zamanda firmanın markasını ve kurumsallığını yansıtacak web sitesi/ sosyal medya/ katalog ve broşür gibi dijital argümanların mutlaka sade, anlaşılır ve açıklayıcı ve ihracata uygun olması gerekmektedir. Bu süreçlerle ilgili BM Dış Ticaret Danışmanlık ve Proje Geliştirme olarak sunduğumuz İhracat Departmanı hizmetimiz yalnızca ihracata dair satış ve operasyon yönetimini değil; aynı zamanda dijital dönüşüm danışmanlığını da içererek tüm argümanlarınızın ihracata uygun hale getirilmesini de kapsamaktadır.
KOMİSYON KARŞILIĞI İHRACAT
İhracata başlamak isteyen birçok firma bu yönteme başvurmaktadır. Firmalar aracı olarak adlandırılan brokerlar ile görüşmekte ve komisyon karşılığı ihracat yapılması istenmektedir. Bu işlem ne yazık ki firmaların hayal ettiğinden farklı olarak uzun vadeli olmamaktadır. Broker bugün sizin ürününüz için koştururken yarın yine aynı veya ürün grubunda daha yüksek komisyon alabileceği bir ürün için emek harcamaktadır.
Bu şekilde tabi ki ihracata başlanabilir fakat, uzun vadede bu aracı ve komisyoncu firmalar markanıza asla katma değer katmayacaktır.
Bunun dışında bir komisyoncu ile çalışmak ihracat süreçlerinizin tamamını bir kişi ya da gruba bağlamanız demektir. “Peki bu durumun bize ne gibi dezavantajları olacak?” diye düşünüyorsanız bu tarz çalışma sisteminde öncelikle rekabetçi olamayacağınızı unutmamanız gerekmektedir. Komisyoncular sizin satış fiyatınızın üzerine bir kar oranı ekleyecekleri için zaten rekabet ortamının çok yoğun olduğu pazarlarda fiyatınızın yüksek kalması sebebiyle belli bir süre sonra rekabetçi fiyatlar sunmamış olacaksınız.
Ayrıca komisyoncular, ihracat süreçlerinde yurt dışı firması ile birebir temas kuran kişiler olacağı için, o firma sizi değil komisyoncuyu tanıyacaktır. Bu da ilerleyen aşamalarda komisyoncu ile süreçleriniz bittiğinde ihracata dair tüm süreçlerinizin ve müşterilerinizin onunla gittiğini görmüş olacaksınız.
Peki bu konuda profesyonel bir destek almak istiyorsanız yapmanız gereken nedir? Bir ihracat danışmanlık firması ile çalışmak sizler için en doğru tercih olacaktır. Sizden özerk ama sizler için çalışan bir ihracat departmanı hem şirketinizin nitelikli ve sürdürülebilir ihracat yapması için uğraşacak hem de almış olduğunuz bu ihracat danışmanlık hizmeti sayesinde şirketiniz ihracatı profesyonellerden uygulamalı olarak öğrenmiş olacaksınız. Böylelikle ihracat danışmanlık firması ile çalışmayı bıraksanız dahi, sonrasında kimi koyarsanız koyun işleyen bir çark içerisinde çalışmış olacaktır.
İhracat Danışmanlık hizmeti komisyoncu, aracı ve broker mantığından çok uzak bir yol izlemektedir. KOBİ’lere sürdürülebilir ihracatın yolunu göstermektedir.
SABRETMEMEK
Yukarıda İhracatın bir süreç olduğundan, pazarlama faaliyetlerinden ve bunların öneminden bahsettik. Bu ay ihracata başlama kararı alıp aynı ay içinde ilk yüklemeyi yapmak ender de olsa zor rastlanılan bir durumdur. Pazarlama faaliyetleri sürekli olmalı ve sonuçları için sabredilmelidir. İhracat, emek ve zaman gerektiren bir süreçtir. Nasıl ki iş kurulduğunda belli ciroları elde etmek için zaman ve emek harcanıyorsa, ihracatta da aynısı geçerlidir. Sabretmeme faktörü ihracatın sürekliğini aksatmakta hatta ortadan kaldırmaktadır. Sürdürülebilir ihracat için yukarıda işlemiz olduğumuz konulara dikkat edilmeli ve planlı bir gelecek çizilmelidir. Şimdiyi değil daima gelecekte nelerin bizi beklediğini düşünmek sizi Doğru ve Sürdürülebilir İhracata ulaştıracaktır.
SON OLARAK
Doğru bir ihracat yol haritası için yeterli zaman ve tecrübeye sahip olmanız gerekmektedir. Ürün, sektör ve rakip analizlerinizi eksiksiz yapmalıdır. Eğer bunlar için yeterli zaman ve personeliniz yok ise alanında uzman bir firmadan İhracat Danışmanlığı alabilirsiniz. Kendi organizasyon şemanızın dışında özerk bir oluşum markanız için işletme körlüğü kavramını ortadan kaldıracaktır.
İhracatta devamlılığı sağlamak istiyorsanız ayrıca İhracat yaparken en ölümcül 10 hata yazımızada göz atmanızı öneririz.
Sürdürülebilir İhracat hedefi ile yola çıkıyorsanız, mutlaka sürdürülebilirliğin önündeki engelleri dikkatlice değerlendirmeniz ve plan yapmanız gerekecektir. Bu süreçte profesyonel ekibi ve Sürdürülebilir İhracat Çözümlerimiz ile sunduğumuz İhracat Danışmanlık veya Özerk İhracat Departmanı hizmetlerimizden yararlanabilirsiniz. İhracata kurumsal bir bakış açısı kazandırarak firmanın bilinirliğini ve bulunabilirliğini ön planda tutarak sizlerin sürdürülebilir ihracat yapmasını istiyoruz. Siz de bu konuda hizmet almak istiyorsanız bize iletişim kanallarımız üzerinden ulaşabilirsiniz.
