İHRACATA BAŞLAMADAN ÖNCE TAKİP EDİLMESİ GEREKEN ADIMLAR
Bu çalışmada öncelikle ele alınan firmanın sektöre girmeden önce ve girdikten sonra karşılaşabileceği potansiyel riskler üzerinde durulmuştur. Çalışmamızda, ihracata yeni başlamak isteyen üretici firmalara, pazara girmeden önce karşılaşabilecek tehditlere karşı ne tür önlemler alabileceklerini anlatmak, sektörde tutunmak ve rakiplerden öne çıkmalarını sağlayacak stratejiler oluşturmak ana hedeflerimizdendir. Ayrıca, küreselleşen bir dünyada markayı bir adım daha ileri taşıyarak kurumsal ve dünyaca tanınan bir firma haline nasıl getirebileceklerini içeren strateji ve taktiklerle beraber büyümelerine katkı sağlamayı
amaçlıyoruz. Önceliğimiz bir firma profili oluşturmak ve bu firma profilinde görülen hataların çözümlemesini başarıyla yapmak. Bu çözümlemeler sayesinde dışarıya eşya ya da hizmet
satacak olan firma hatalarının farkına erkenden varacak böylelikle firmaya sağlam bir alt zemin hazırlayarak ihracat yapmaya hazır olacaktır. Tabii ki sadece sağlam bir altyapı ile başarılı bir ihracat operasyonu gerçekleşmeyebilir. Burada bir diğer amacımız firmayı
güçlendirdikten sonra ihracat operasyonlarını doğru ve eksiksiz bir şekilde yürütebilmesi için izleyebileceği bir yol haritası hazırlayarak hata yapmasını minimize etmek. Kısaca, ihracat yapmayı düşünüyorsanız fakat buna cesaret edemiyorsanız bu yazımız sizin için oldukça faydalı olacaktır.
ÖZTUĞRULLAR MOBİLYA LİMİTED A.Ş. İNCELEMESİ
Mobilya sektöründe faaliyet gösteren üretici firma Kayseri’de yer almaktadır.
1998 yılında 3 kardeşin marangozluk yapma hevesiyle kurulan firma 20 yıldır iç pazarda oldukça yüksek rakamda satışlara ve projelere imza atmıştır. Firmalarına kendi soy isimlerini veren bu 3 kardeşin firmasının adı ÖZTUĚRULLAR MOBİLYA LİMİTED A.Ş’dir. Gelişen ve değişen teknolojiyle beraber 2005 yılından itibaren internet sitesini kurmuş fakat bu konuda başarılı olamamışlardır.
Başarılı olamamalarının nedenleri arasında sıradan bir web sitesi oluşturulmuş, görsellik, içerik ve stratejik yöntemler bakımından zayıf kalmıştır. 2018 yılına kadar küçük bir atölyede üretim yapılmış ve yaklaşık 11-20 kişi istihdam edilmiştir. Ve ustalık alanları içerisinde yer alan büro ve ofislerde kullanılacak malzemeleri anahtar teslim proje şeklinde yurtiçine pazarlamışlardır. Yıllar geçtikten sonra Türkiye’de mobilya sektörü ticareti çok önemli noktalara ulaştığını gören 3 kardeş dünya ticaretine girmek istemiş fakat sürekli iç pazarda aktif olarak rol oynadıkları için dünya pazarına hâkim olamamışlardır. En basit sorunlardan bazıları şunlardır;
- Markanın bilinebilirliği ve bulunabilirliğini nasıl arttıracaklar?
- Hangi ülkeye hangi methodla ürün gönderecekler?
- Hedef ülke nasıl belirlenmeli?
- Ülke belirlendikten sonra potansiyel müşteriye nasıl ulaşılmalı?
- Müşteri ilişkilerini nasıl sağlamalılar?
- Ürünlerinin kalitelerini nasıl belgelendirebilirler?
Kısaca akıllarında birçok nasıl sorusuyla karşılaşmışlar ve net bir yanıt alamamışlardır. İlk olarak unutulmaması gerekir ki, yeni şeylere adım atılırken mutlaka yatırım yapılmaktan kaçınılmamalıdır. Yatırım buradaki belki de en vazgeçilmez kelimemiz olmalıdır. Yatırımın yanında sabır da çok önemli bir faktördür. İhracat için yatırım yapmaktan korkmamak ve sabretmek firmanızı başarıya götürecektir.
Farklı kullanım amaçlarına sahip ve farklı formlarda sahip olan mobilya (okul, iş, ev, mutfak, özel amaçlı kullanılan eşyalar, gardırop, yatak odası, masa, konsol vs) belirli periyodlarla her insanın ihtiyacı olan ürünlerdir. Bu yüzden mobilya sektörü 2000’li yıllardan sonra hem Dünya’da hem de Türkiye’de giderek ticaret hacmini genişletmiştir. Sadece iç pazardaki mobilya ihtiyacını karşılamaktan öteye geçemeyen küçük ölçekli firmalar dünya pazarına giremeden yok olmuşlardır. Fakat tasarım ve estetik duruşlarıyla ön plana çıkmayı başarmış olan ve nakliye süreçleri de dahil tüm süreçleri doğru şekilde gerçekleştirmeyi başarmış olan firmalar dünya pazarında yerlerini almışlardır. Şimdi mobilya sektörü için piyasanın nabzını tutmak ve eksikliklerin giderilmesini karşılamak amacıyla bir SWOT analizi yapalım. SWOT analizi kısaca güçlü ve zayıf yönleri, fırsat ve tehditleri içermektedir.
Profilini oluşturduğumuz mobilya sektöründe yer alan üretici firma ile ilgili birkaç tane ihracata başlamadan önce karşılaşabilecekleri sorunları ele alalım ve çözümleyelim.
Problem: Aile şirketiyle geleneksel yollarla, yani küçük bir atölyeyle oluşturulmuş olan bu firma artık ihracat yapmak istiyor fakat nasıl bir yol izleyeceklerini bilmiyorlar. Şirket içerisinde herhangi bir dış ticaret departmanı vs. yok. Nasıl bir yol izlemeliler?
Çözüm: Öncelikle ilk defa ihracat yapmak isteyen firmaların neredeyse hepsi bu problemle karşılaşır. Adım adım anlatacak olursak;
- Dijitalde görünebilirliğinizi arttırın! Bir marka kimliği oluşturun.
Teknoloji dünyada hızla yayılmaya devam ediyor ve artık tüketiciler internet aracılığıyla bir firma hakkında bilgi birikimi edinebiliyor. Web siteniz dünyada görünebilir kılınmasını arzulamanız gerekir. Düzenli içerik paylaşımları, marka imajını / kimliğini özgün bir şekilde oluşturmak, web sitesinde ürün gamınıza ait görsellerin ve teknik detayların bulunması, yapılan projelerin sitede paylaşılması sizin web sitenizdeki trafiği arttıracaktır. Web sitesinde dil seçeneklerinin bulunması, anahtar kelime çalışmasının yapılmış olması o ülkede insanlara ulaşma konusunda büyük bir kolaylıktır. Sitede ürünlerin fiyat listesinin bulunması dahilinde size ulaşacak olan insanların gerçek bir alıcı olma potansiyelini de arttırır. Yani bazen rakip analizi yapmak, rakiplerin fiyatlarını öğrenmek için arayan insanları direkt olarak eleyerek, gerçek bir alıcıya ulaşmanız kolaylaşacaktır.
2.Dış Ticaret alanında uzmanlaşmış ihracatçılarla çalışın!
Güçlü bir üretim ağınız var, imalat anlamında her şeyiniz tam fakat mevzuat ve ihracat operasyonlarını yönetebilme konusunda çok fazla bir bilginiz yok. Dilerseniz kapsamlı bir ihracat departmanı oluşturabilirsiniz. Yine bu kapsamda devlet teşviklerinden yararlanabilirsiniz fakat bunun da dezavantajları olacaktır. Örneğin sektöre yabancı olan kişilerle çalışmamalısınız, sektörde deneyim kazanmış, uzun yıllardır ihracat ile ilgilenen çalışan seçmelisiniz ki ihracat operasyonlarını yönetebilsin. Bir diğer seçenek ise danışmanlık hizmeti veren firmalarla çalışmak böylelikle bir departman bünyesinde 5 – 10 kişi çalıştırmak yerine sektörde yine uzmanlaşmış olan danışanlarla beraber bu süreçleri yönetmek daha etkili ve hızlı bir çözüm olacaktır.
3.Hedef ülkelerinizi belirleyin, istatiksel verilerden destek alın!
Hedef ülkeye ulaşırken kullanmanız gereken bazı ücretli ve ücretsiz siteler yer almaktadır.
Çoğunlukla en çok kullanılan sitelerden biri olan Trademap oldukça kapsamlı bir veriye sahiptir. Bu istihbarat kanalından istediğiniz ürünün GTİP’i ile arama yaparak ihracat, ithalat ve hatta devlet ihalelerinin rakamlarına ulaşabiliriz. Tabii ki de sadece bu verilerle kalmayıp ayrıca www.kolayihracat.com ve Türkiye İhracatçılar Meclisi’nin yayınladığı verilerle de hedef ülkelerinizi daraltabilir, verileri kendi içerisinde karşılaştırabilirsiniz.
Yapılan araştırmalara sonucunda potansiyel ülkelerle olan sosyal, ekonomik, ticari ilişkilerde detaylıca araştırılmalıdır. Bu detaylara kolayihacat.com sitesinden ülkelerin ikili ilişkilerinin detaylıca raporuna ulaşabilirsiniz. Örneğin, vergi oranları, gümrükte istenilen belgeler gibi önemli dökümanlara ulaşarak ihracat süreçlerini daha da kolay hale getirebiliriz. Örneğin, yapılan matris doğrultusunda 2020 – 2021 yılında Fransa bu eşyayı satın alma konusunda büyük bir eğilim göstermiştir. Verilere bakılarak Türkiye ile Fransa arasındaki ticari ilişkiler incelendiğinde MFN vergi oranı %0 olarak gözükmektedir. Burada istenilen belgeler göz önüne alındığında B310 – Etiketleme gereklilikleri, B700 – Ürün kalitesi veya performans gereksinimini içeren belgeler gereklidir. Yani gönderilen üründe gümrük vergisinin alınmaması demek üretici firması için büyük bir avantajdır. Elbette ki bu avantaj ürünün fiyatına da yansıyacaktır. Diğer belgelere gelecek olursak, ürünün bilirkişiler tarafından kalite belgesinin verilmesi özellikle Avrupa ülkelerinde güveni arttıracaktır. Bir diğer örnek olarak Fas’ı aşağıda görebilirsiniz.
Fas: Türkiye’ye uyguladığı vergi 0%
MFN gümrük vergisi 25%
B700 – Ürün kalitesi veya performans gereksinimi B820 – Test gerekliliği
C900 – Diğer formaliteler
4.Devlet desteklerinden yararlanın!
Neredeyse her devlet ülkesine döviz girmesini ister. Burada yapacağınız ufak bir araştırma sonucunda devlet desteklerinden nasıl yararlanabileceğinizi görebilirsiniz. Örnek vermek gerekirse yurtdışı fuarlara katılım desteği, yurtdışı pazar araştırma desteği, yurtdışında kurulmak istenen ofis, showroom, depo, mağaza vs. kiralama desteği gibi pek çok olanaklardan yararlanabilirsiniz. İhracat yapmak istiyorsunuz ve bunu bir profesyonel dış ticaret uzmanlarından değil kendi bünyenizde böyle bir bölüm yaratmak istiyorsunuz, istihdamı arttıracağınız için bu teşvikler sayesinde personel desteği de alabilirsiniz.
5.Üretim kapasitenizi ölçün / genişletin.
Üretim kapasitesinin yüksek olması gelen taleplere hızlı cevap verilmesine olanak sağlar. Şu an birçok tüketici için istediği ürünün hızlı ve eksiksiz bir şekilde eline ulaşmasını istemektedir. Unutmayın ki artık sadece iç pazarda değil dış pazarda da kendinizi göstermek istiyorsunuz. Üretim ağınızın geniş olması sizi öncelikli kılacaktır.
6.Müşteri portföyünüzü oluşturun / müşteri ilişkilerine önem verin!
Potansiyel müşterilere ulaşırken yapılan hatalardan bazıları, müşteriye yapılan işi doğru anlatamamak, örnek projeler sunamamak, ikna kabiliyetinin olmaması, kendinden ve işinden emin konuşamamak vs. gibi olaylar müşterinin bilincinde kötü bir etki yaratacaktır. Diğer bir yandan müşteriye işi anlatıp bir kenara çekilmek de müşterinin aklında soru işaretleri doğuracaktır. Bu yüzden müşteri takibini iyi yapmak, müşterilere isimleriyle hitap etmek etkili bir iletişimdir. Müşteriye sadece ve sadece “para” gözüyle bakmamak gerekir çünkü bu karşı tarafa hissettirilir. Uzun bir iş birlikleri, kaliteli bir proje ortaya sunmak ve kendi prestijinizi korumak amacıyla ticaret yapılmalıdır.
7.Ağ Oluşturabilirsiniz!
Pazar araştırması yapmaya başlarken dikkat edeceğiniz bir diğer önemli nokta, B2B online platformlara veya sektörünüzle ilgili sosyal medya gruplarına üye olarak piyasanın nabzını tutabilirsiniz. Bu platformlara örnek olarak, Turkish Exporter, Kompass, Europages, Alibaba, Globalsource.com gibi online B2B siteleri ve facebook, linkedin gruplarını gösterebiliriz. Bu siteler sayesinde pek çok müşteriye ulaşılabilir veya firmaya ulaşılması sağlanabilir.
Problem: Öztuğrullar Mobilya firması dünya pazarında rol almak istiyor fakat firmanın ismi konusunda sorun yaşıyorlar. Yabancı dillerin çoğunda bulunmayan Ö,Ğ harfleri potansiyel müşteriler telaffuz ederken zorlanıyor bu da bazen çekilmez bir hal alıyor. Öztuğrullar Mobilya bu konuda ne yapabilir?
Çözüm: İlk olarak tamamen firma ismi değiştirmek yerine yurtdışında da söylemi kolay olabilecek bir alt firma oluşturarak kendilerini daha küresel boyuta taşıyabilirler. Örnek vermek gerekirse Of-furniture ismiyle hem sattıkları ürün çeşidine hem de sektöre hitap edebilirler.
- İhracatta Güçlü Yönler Nasıl Kullanılabilir?
Uzun süreli ilişkilerde küresel firmalarla çalışmak yerine KOBİ / üretici firmalarla çalışmak bazı tüketiciler için tercih sebebidir. Özellikle mobilya sektöründe belirli periyotlarla ihtiyaç oluşmaktadır tam bu noktada müşterilere hızlı ve kolay çözüm yaratabilmek diğer büyük firmaların önüne geçmenizi sağlayacaktır. Burada dikkat edilmesi gereken yer, yapılan ürünün üretim aşamasından montaj / kurulum aşamasına kadar müşterilerin yanında olmak değer verildiğini hissettir ve referans anlamında avantaj sağlar. Üretici firmalar için müşteri memnuniyete her şeyden önce gelmelidir. Müşteriyi memnun etmenin yolu da kaliteli ürün, rekabetçi fiyat, müşteri ilişkilerini güçlü tutmak, garanti sağlamak ve bu garanti kapsamında müşteriyi mağdur etmemektir.
Kısaca ihracat operasyonları kapsamlı bir şekilde araştırılması ve başlarda büyük projeler yerine öncelikle küçük projeler ile ihracata başlanmalıdır. Mevzuat uzun, karmaşık, istenilen belgelere ulaşmak zor fakat imkansız değildir. Sadece bu işe zaman ayırmak ve sabretmek gerekmektedir. Doğru yatırımlar doğrultusunda sürdürülebilir bir ihracat operasyonu gerçekleştirebilirsiniz.
